【販売レポート】20～70代の中間層女性・富裕層女性のクラスター

「20～70代の中間層女性」と「富裕層女性」のクラスターご提供を開始しました。各社様の女性マーケティング戦略立案の基礎資料としてぜひお役立てください。

女性マーケティング戦略の基本は「ライフコース」

女性マーケティング戦略では、ライフコース別に女性クラスターを策定してから戦略設計を行うことが基本となります。好評のため15回以上の開催となっている「博報堂×トレンダーズ×弊社ウーマンズの共同女性マーケティング講座（主催：宣伝会議）」でも、毎回お伝えしているのは「女性マーケティング戦略の最重要事項は“ライフコース視点”で女性ターゲットを見る」ということです。

宣伝会議主催「博報堂×トレンダーズ×弊社ウーマンズの女性マーケティング講座」

なぜ、女性マーケティング戦略ではライフコース視点が最重要事項なのか？理由はライフコースごとに女性のニーズ、女性の不満、響くキャッチフレーズ、生活時間、消費行動などが異なるためです。

これまでに多数、「簡易的でも構わないので女性のクラスター資料が欲しい」とのご要望を各社様より頂いてきました。そこで、弊社ウーマンズが数多くの企業様の女性マーケティング支援を行ってきた中で、実際に弊社内で使用してきた「女性クラスター」を公開・販売させて頂くことにしました。簡素化した内容ではありますが、女性全体を把握するのに役立つようまとめましたので、ぜひ各社様のターゲット策定の基礎資料としてお役立て頂ければと思います。（予告なく販売を取りやめる場合もございますので予めご了承くださいますようお願いいたします）

なお、各社様にあわせた具体的なクラスター開発は、詳細なヒアリング作業などを始めとした開発工数が発生するため、個別でのご相談をご希望の方はこちらからお気軽にお問合せください。

同じ年代の女性でも、ライフコースで異なる消費行動

ライフコースによって、どのように消費行動は変わるのか。例として、30代女性の食に対する消費行動の違いを見てみます。

• 30代専業主婦
  （例）夫の収入のみのため、節約が基本。生鮮食品は最も安く食材を手に入れることができるので生鮮食品の購入割合が高い
• 30代働くママ
  （例）毎日大忙し。時短ニーズが高いので、冷凍食品、チルド食品、中食などの購入割合が高い
• 30代独身女性
  （例）稼いだお金は基本的には全て自由に使えるので、美容ドリンク購入や外食の頻度が高い

上記3名の女性は、おかれている状況（＝ライフコース）が異なるため、それに連動して食に対する消費行動や求める価値も異なります。

例えば「専業主婦」の来店が多いスーパーマーケットで「冷凍食品」「チルド食品」「中食」などを豊富に揃えていても頻繁に購入してもらうことは難しくなります。彼女たちは「1円でも安い食材を購入したい」「なるべく（添加物などが入っていない）手作りを子どもたちに食べさせたい」などの気持ちが強いため、生鮮食品の方を好むからです。

反対に、「働くママ」の来店が多いスーパーマーケットに一切「冷凍食品」「チルド食品」「中食」が販売されておらず、生鮮食品しか置いていない場合、やがて彼女たちの来店頻度は落ちていきます。彼女たちは毎日が忙しいので「時短で手っ取り早く、ご飯をつくりたい」というニーズが強く、生鮮食品より、すでに出来上がっている食品の方を好むためです。

これは一例ではありますが、上記のような機会損失を生まないため、そして女性の購買行動を促すため「どのライフコースの女性を対象にするか？」を戦略設計の初期段階で明確にしておく必要があります。

ペルソナを策定して女性マーケティングを設計する手法も企業ではよく取り入れられていますが、ペルソナ策定は「点」になりがちのため、マーケティング設計がかえって難しくなる、応用がきかない、といったデメリットもあります。女性マーケティング専門である弊社としては、ペルソナよりもライフコースによるターゲット策定をおすすめしています。

事例：ライフコースに基づいたターゲット再策定

ここで事例を一つご紹介したいと思います。化粧品メーカー様からの「女性の購買行動を促すための戦略の再策定をお願いしたい」というご依頼に対し、弊社ではまず、ライフコースに基づいたターゲットの再策定を実施。再策定したターゲット女性の購買行動を促せるよう以下の改善施策を行いました。

• 策定したターゲット女性の好みに合ったデザインに全面刷新
  ┗サイト、ロゴ、パンフレット、商品パッケージ
• 策定したターゲット女性の購買行動を促すキャッチコピーを再開発
• 策定したターゲット女性が好むであろう商品の特性（効果効能）を再策定し、随所で訴求

他にも購買導線の改善、webマーケティング周りの設計なども行いましたが、主に上記施策を行ったことで“商品イメージ”“それに伴うマーケティング戦略”は変わり、施策完了後の初月の売上は2.8倍になりました。ライフコース視点でターゲット策定すると、ターゲット女性の購買行動を促す“コツ”が具体的に見えてきますので、成果につなげやすくなります。

どこの企業のクラスター開発がおすすめ？

大手広告代理店、マーケティング会社など女性のクラスター開発は各社が行っており、いずれも大変参考になるものばかりです。ただし各社のクラスターを見ていると、ウーマンズとしては以下の課題も感じています。

• クラスター開発は、若年女性を中心としているものが主流（主に20～30代）
• ボリュームゾーンである中高年女性を中心としたクラスター開発は、若年層と比較すると積極的に行われていない
• クラスターの種類が多すぎて複雑。アカデミックな視点では面白いが、いざ現場で活用するとなると種類が多すぎて活用しきれない

また、クラスター開発は各社の得意分野の”色”が出ることもあるため、どの企業が開発したクラスターがベストなのかは、それを利用する企業や場面、商品・サービスによってまちまちです。よって一番良いのは自社でクラスターを開発することです。一度開発すれば社内で共有できる上に、自社製品の売れ行き具合や購買データなどをもとに強化すべきクラスターも見えてきます。

とはいえ、ゼロの状態からクラスターを開発するのはマーケティング専門会社でないとなかなか手間がかかり難しいものです。そこで弊社が開発し社内利用している「基本クラスター」を各社様にご利用頂けるようにしました。ぜひ弊社開発の基本クラスターをご覧頂いて、各社様ご自身でのクラスター開発にお役立ていただければと思います。

クラスターは中間層と富裕層の２種

近年、所得の二極化がますます色濃くなっています。働く女性が増えたこと、ユーチューバーやティックトッカーとして短期間で年収数千万・数億稼ぐ女性が増えていること、女性アントレプレナー（連続起業家）が登場していること、パラキャリ女性が増加していることなどが影響し、プチを含む富裕層女性が以前よりも増えていくのは明らかです。一方でシングルマザーや、ひきこもり女性、親の介護を理由に離職して貧困に陥ってしまった女性、治療と仕事を両立している女性など、女性の貧困化もまた近年問題視されています。

そのため、女性のクラスター開発ではまずは「中間層」と「富裕層」に大きく二分類する必要があります。以前までは富裕層は（個々の消費パワーは大きいものの、数としては）小規模なマーケットであったため、富裕層を対象にするのは、世界的なハイブランド、高級車、ジュエリーなどごく一部の企業に限られていましたが、富裕層マーケットが拡大してきていることを背景に、近年は富裕層女性市場にチャレンジする企業が少しずつ増えてきています。そのような市場変化の背景から、弊社でも女性ターゲットの策定ではまずは「中間層対象事業」か「富裕層対象事業か」という視点から分類を始めるようになりました。弊社では企業様から支援依頼を頂いた際、まずは以下の「基本クラスター」を確認してからターゲット策定に入っていきます。

• 中間層女性
  20～70代の中間層女性のクラスターを20分類
• 富裕層女性
  8分類
  ※富裕層は女性市場全体を見た場合、少数となるため年齢区分は行っておりません

ウーマンズ開発のクラスターの特徴

「簡易的に理解できて、包括的に女性を捉えることができて、そして現場ですぐに活用できるよう限りなくシンプルにまとめること」を目標に20分類に絞り込みました（一クラスターを掘り下げて理解したい場合は別途お問合せください）。ウーマンズ開発のクラスターは以下特徴があります。

• 「20～70代の中間層女性」と「富裕層女性」。女性生活者全体を包括的に捉えられる
• シンプルで理解しやすい
• 各社ご自身でクラスター開発を行うことを前提とした「基礎的資料」であるため応用しやすい

富裕層女性クラスター

富裕層といっても、資産が100億円以上という女性もいれば、資産は数千万円で年収は1000万円ほど、という女性もいます。後者のタイプへのアプローチは前者ほどハードルは高くないので、これまで中間層をターゲットにしてきた企業でもトライしやすい富裕層です。富裕層女性が誕生しやすい環境になったここ最近は、富裕層マーケティングに着手しやすくなった印象があります。実際にこれまでは中間層をメインにしていた企業様が、新たな販路開拓に向けて富裕層・プチ富裕層を新ターゲットにマーケティングの再考を行う事例が増えています。新たな販路開拓を検討する場合、まずは「富裕層女性」の各タイプの特徴を理解することから始めてみることをおすすめします。

• 富裕層女性のクラスターを8分類掲載しています
• 「クラスターニックネーム」「特徴（200文字程度）」を掲載
• 資料は1枚構成です
• ￥5,000（税抜き）
• 資料のイメージとして、8分類の中から1クラスターをピックアップし、以下に抜粋しました。1人につき、200文字前後でシンプルに特徴を解説しています

【セレブ専業主婦型】
夫が経営者、役員、医師など高収入で本人は無職。働く意思はない。子育てや家事に時間をかけることが自分の大切な役割と思っている。良い商品、サービスなら購入する。比較的中高年層に多い。時間持ち、金持ちで「こだわり」消費が強い。例えば、服を買うなら百貨店、食べ物買うなら有機野菜、お歳暮はお取り寄せギフトなど。他人に「見せる」ための購買基準でなく「自分や家族に良いものを」意識が強い。

中間層女性クラスター

中間層女性をマスで、かつ包括的に捉えたい企業様や、改めて中間層の女性市場を確認して新たな販路開拓ができないか見直してみたい企業様におすすめです。ターゲットにした場合に、ある程度の事業が成り立つ市場の女性クラスターをピックアップしています。

• 20～70代の中間層女性のクラスターを20分類掲載しています
• 「年齢」「クラスターニックネーム」「特徴 （100文字程度） 」を掲載
• 資料は「ライフコースマップ」と「クラスター資料」の2枚構成です
• ￥5,000（税抜き）
• 資料のイメージとして、20分類の中から1クラスターをピックアップし、以下に抜粋しました。1人につき、100文字前後でシンプルに特徴を解説しています。

【67歳：介護・家事両立、多忙シニア】
夫、義母と同居。結婚・出産後、退職し専業主婦に。子供の独立後パート復職したが親の介護で退職。家事と介護に忙しく行動範囲は狭い。自分時間がない中、子や孫との交流が楽しみ。

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ご購入時のお願い

ご購入の際には以下に同意頂いたものとさせて頂きます。

• 社内での戦略立案時の参考資料としての使用に限る
• そのため当資料をwebや紙媒体で露出しない
• 商用利用（資料販売など）の禁止
• デジタルコンテンツの性質上、返品・返金に対応ができませんので予めご了承ください
• BtoB企業様の場合、クライアント企業様へのご提案時の活用を可とさせて頂きますが、事前確認事項がございますので、必ず購入前にご連絡くださいませ

その他

上記資料は簡易的な説明となっております。各クラスタ―を個別にそれぞれ深く理解するものではなく「女性全体が、どのように分類されているのか？」といったことをマクロで理解することにつながるものです。各クラスタ―の詳細な説明（ミクロでの理解）をお求めの場合は、別途企業内講座をご用意しております。または各社様にあわせた個別のクラスター開発も行っておりますのでご希望の場合はお気軽にお問合せください。

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• 予告なく販売を取りやめる場合もございますので予めご了承くださいますようお願いいたします

弊社ウーマンズについて

弊社ウーマンズ（東京・台場）は、ヘルスケア市場を専門とした女性マーケティング支援を行っており、主に以下の2つの事業を展開しています。

• 【女性マーケティング支援事業】
  企業様の「女性の購買行動を促すにはどうすれば良い？」などの課題に女性マーケティングの手法で戦略設計の支援を行っています。業務内容、仕事実績などは弊社HPをご覧ください
• 【女性ヘルスケア業界向けのバーティカルメディア運営】
  各年代・各ライフコース女性のトレンド、消費傾向、健康行動に関する各調査結果、企業の女性マーケティング成功事例などを当サイト「ウーマンズラボ」で掲載。大手企業様を中心とした産学官が主な読者様です

他「テレビ番組・ラジオ番組・業界紙・女性誌などへのコンテンツ協力」「女性マーケティングに関する講演」「女性ヘルスケア市場に関する講演」などをさせて頂いております。