バイヤーが商品を仕入れる基準は以下だった（日本経済新聞社小売業調査調べ　アイスクリーム対象）。

• 第1位：味・食感　84％
• 第2位：ブランド力　65％
• 第3位：リピート購入率　62％

このうち「テレビCMなどの広告・宣伝」も58％と重要な判断基準となっている。

新興メーカーや中小メーカーに、選ばれるチャンスはないのか？

小売店の限られた棚を自社商品のために用意してもらえるかどうか？がメーカーにとっては重要だ。一方、小売店サイドのバイヤーは売れる商品を仕入れたいのは当然で、商品の選定基準として「消費者の認知度やメーカーの宣伝力」を重視するのは当然のことだ。

さてここで新興メーカーや中小メーカーは思うのではないだろうか？

「ウチはまだ新しい会社だし、知名度もそこまでないしブランド力も大手と比較すると劣る…」

「リピート購入率を基準にするといっても、そもそも、それはバイヤーに選んでもらえた後の話であって、選んでもらえなければリピート購入率という数字そのものが出てこない（つまり鶏か卵かだ）…」

「テレビCMなどの広告・宣伝も重要な判断基準というのは理解できるが、そもそも、大手のように潤沢な広告予算を持っていない中小は大々的に宣伝を打てない。バイヤーに選んでもらえるチャンスはないのか…」

そう、このバイヤー調査結果を見るとどうしても新興メーカーや中小メーカーにとっては「そもそも無理だ」というそもそも論になってしまう。

時代は変わっている！チャンスを最大限活かそう

では対策方法は何もないのか？といったら、違う。時代の変化とともに新興メーカーや中小メーカーにとっても平等にバイヤーに選んでもらえるチャンスは訪れ始めている。そのチャンスとは、マスメディアに代わるwebの浸透だ。

今若者のテレビ離れが進んでいることは多くの読者が既にご存知のことだろう。情報発信力や影響力あるコンテンツ作り、大きな広告媒体といえばテレビ、新聞、雑誌などのマスメディアだが、近年は、それに代わり急速にwebが大きな力を持つようになってきた。そこに大きなチャンスがあるのだ。web上で話題づくりに成功すれば、その拡散力と影響力にバイヤーは大きな可能性を感じるだろう。

その手段とはyoutubeのおもしろ短編動画かもしれないし、Twitterでの面白企画かもしれないし、インスタグラムを使った女性を魅了する数々の写真かもしれないし、女性が好む情報を発信し続けるオウンドメディア運営かもしれない。

web戦略に集中投下して、ブランド力を磨き、知名度を上げよう

webで話題になる仕掛けづくりは、テレビCMを流すよりもはるかに安いコストで実現できる。

ということは、新興メーカーや中小メーカー、ブランド力や認知度が低いメーカーが、仕掛け方次第ではweb上で大手メーカーに匹敵するほどの話題と注目を集めることは十分に可能なのだ。webのすごいところはまさに「一夜にして」有名になれることだ。

ただ、web上で影響力を持てるほど拡散されるためにはアイディアが必要だ。アイディア発想や戦略設計は決して簡単ではないが、限られた予算の中で大手メーカーに打ち勝つためには「頭を使う」ことで対抗できる。中には知名度やブランド力だけではなく、「珍しさ」重視で他店が取り扱っていない魅力的な商品を探しているバイヤーもいるが、結局はそのバイヤーに見つけてもらうためには「バイヤーに振り向いてもらうための仕掛け」つまり、何かしらの形で「情報発信」されていることが大前提であることを忘れてはならない。

バイヤーに自社商品を選んでもらいたい！と思ったらweb上で知名度を上げる戦略に集中投下してみよう。

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