事業成功に欠かせないマーケティング戦略。しかし、弊社ウーマンズに寄せられるご相談で多いのが「マーケティング戦略が曖昧なまま新規製品開発に着手。生産体制は問題ないがこの後、どう動いていけば良いか販路開拓の方法が分からない」「広告出せば売れると思っていたからとりあえず新製品を作ってみた。しかし売れ行きが良くない。どうすれば良いか？」といった内容だ。初期の段階で自社のマーケティング戦略を策定しておけば、このような事態に陥ることを防ぐことは可能だ。

「新たに製品やサービスをつくって、売り出してみよう！」「新規出店しよう！」という時点なら、いきなり開発に着手するのではなくまずはマーケティング戦略の設計から着手し、「既存の製品・サービスの売れ行きがどうもいまいち…」という場合は、広告量を増やしたり広告出稿先を変えるのではなくマーケティング戦略全体の再設計を検討してみよう。

マーケティング戦略はなぜ重要か？

そもそも「マーケテイング戦略」とは何なのか？

マーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは「市場を把握して分析し、どのようにアプローチするのか戦略を立てること」で、マーケティング活動を行う上で方針となるもの。具体的には「各種リサーチ」「情報収集」「研究・開発」「各種デザイン化」「各種販売活動」「広報活動」「営業活動」「クレーム対応」など、「一つの製品やサービスを企業が発想し、消費者の手元に届くまで（あるいは届いた後も）の全てのビジネス活動」がマーケティングに含まれる。

マーケティング戦略が重要な理由

マーケティング戦略が重要な理由は主に以下3つ。

• 消費者インサイトを掘り下げ、消費者が購入したいと思える製品やサービスを的確に提案できる
• 分析を通して製品やサービスの改善すべきポイントが具体的に見えてくる
• 余分なコストを削減したり必要な施策に予算をまわせるため、コストパフォーマンスを上げられる

マーケティング戦略を設計することは現状分析でもあるため「限られた経営資源をどこに集中投下すべきか？」「自社の競争優位性は何か？」「ターゲット顧客が何を求めているのか？」「どのようなプロモーションが響きやすいのか？」などが具体的に見えてくる。また消費者ニーズの多様化・細分化が急速に進む市場においては「出せば売れる」市場だったかつてのマスマーケティングで成果を出すことは難しく、緻密なマーケティング戦略設計の重要性はより高まっている。

マーケティング戦略の基本的なポイント

各社の課題や目標、事業規模、予算、認知度、ブランドイメージなどによって設計すべきマーケティング戦略の基本は異なるが、以下5つは押さえておくべき基本的なポイント。（1）～(5)の手順でマーケティング戦略を設計する流れになる。

（1）市場調査

顧客や市場、競合、自社について分析。3C分析やSWOT分析などのフレームワークを用いる。

 （2）STP分析

Segmentation、Targeting、Positioningのことで、それぞれについて分析を行う。

• Segmentation／市場をグループ化して分ける
• Targeting／競合に対して優位なセグメントを選定する
• Positioning／ターゲットとして設定したセグメントにおいて、どのような位置（ポジション）で価値を提供するのか決める

（3）4P分析

4P分析は、企業視点により策定されるもので以下4つの組み合わせを検討する。

• Product：製品／対象の製品でいかにターゲットのニーズを満たすか
• Price：価格／価格は適切か
• Place：流通／どのような方法と経路で製品を流通させるのか
• Promotion：プロモーション／どうやってターゲット層に認知してもらうのか

（４）4C分析

企業視点の4P分析に対し、顧客視点から4Pを捉え直し新たに提唱されたのが4C分析。以下4つの組み合わせを検討する。

• Customer Value：顧客価値／4Pのうち、Productに代わる要素
• Customer Cost：顧客が払う対価／4Pのうち、Priceに代わる要素。顧客がどれくらいの金額や時間を節約し、リスクを避けられるか
• Convenience：顧客利便性／4Pのうち、Placeに代わる要素。顧客にかかる手間や負担を考慮する
• Communication：コミュニケーション／4Pのうち、Promotionに代わる要素。顧客と双方向性のあるコミュニケーションを生み出せる手段か

（5）実行と分析

立案した戦略に沿って目標を設定し、実行。そして効果測定を行い改善を図る。いわゆる「PDCA（Plan：計画,Do：実行,Check：効果測定,Action：改善）」と呼ばれる作業。

マーケティング戦略の理解を深める、おすすめ書籍3冊

マーケティングを基礎から学びたい方におすすめなのが、以下の3冊。特に「マーケティング戦略 第5版」は、マーケティングでよく登場する基本のキーワードが分かりやすく解説されており、マーケティング初心者や改めて学びなおしたい人には定番テキストとして役立つ。

マーケティング戦略 第5版

ビジュアル マーケティングの基本〈第4版〉

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