女性の髪悩みと一口に言っても、髪質によって個々の悩みは実にまちまち。加えて、髪の毛や頭皮は年齢・ライフステージの変化や気候の影響も受けるため、悩みは複合的だ。そんな個々の悩みや年齢に伴うニーズの変化に細やかに対応することで、顧客離れを防いでいる強いブランドがある。美容室専売商品の「Aujua/オージュア」だ。同ブランドを構成する各ラインからの離脱は許容しても、ブランド全体からは離脱させない戦略が特徴的。客を逃さない、その強さの秘密とは？

※本稿は、2024年10月に当社が発行した「あのヘルスケア商品はなぜ人気？ユーザー評価の分析でわかった『高評価要素』と『健康消費を起こす新基準』」でご紹介している内容の一部を編集して掲載しています。以降に掲載の情報や画像は2024年10月時点となります。

悩み別に10以上のライン展開、人生100年トレンドも反映

オージュアは、日本人女性の髪のために開発したヘアケアブランド。「くせ・うねり」「ダメージ」「分け目やつむじの目立ち」「ボリューム減少」「地肌の乾燥・かゆみ」など、悩み別に10以上のラインを開発しているのが特徴で、個々の複合的な髪悩みや髪質の変化に対応する。2010年の発売以来、時代とともに変化するニーズに合わせたラインの開発を続け、2024年２月には、人生100年時代に合わせた地肌ケアを提案する新ラインを追加。美容室専売品にも関わらず一般認知度は高く、インスタグラムでの「#オージュア」の投稿は75万件超え。美容・コスメ関連の各種アワードも受賞している実力派のブランドだ（ミルボン／価格はラインやアイテムにより異なる／ブランド詳細）。

【出典】ミルボン（2024年に発売したスカルプケアシリーズの新ライン「PRESEDIA」

企業側の戦略と女性のニーズが合致、豊富なラインナップが人気を下支え

ユーザー評価の傾向

自分の髪質や悩みに適した商品を同一ブランドから都度選択できるという豊富なラインナップが人気を下支え。ユーザー評価からは、「最近、髪が傷んできたから、ブリーチやカラーによる傷みをケアするラインに変更した」「分け目が気になってきたので、次は他のラインを購入する」など、同一ブランド内で様々なラインを行き来している姿が多く見られる。

年齢やライフステージの影響を受けやすい女性特有の髪悩みにも対応できるラインナップを揃えるため、ユーザーの髪質や髪悩みが変化しても、常に自社ブランドを提案できるのが企業側にとっての最大の強みだ。購入したラインに効果を感じてもらえなかったとしても他のラインを提案できるため、他社ブランドに乗り換えさせることなくLTVを高められる。一方の女性たちにとっても、ベネフィットは大きい。髪悩みの変化を感じた際に都度都度、他社ブランドのリサーチや検討をするのは、心理的負担が大きく面倒だからだ。

企業側の「他社ブランドに乗り換えさせない」戦略と、女性たちの「流動的に変化する髪悩みに対して、信頼しているブランドで常に対応し続けてほしい」というニーズを見事に合致させた成功事例だ。

高評価要素

SNSや各種プラットフォームに投稿されているユーザー評価を分析したところ、主に「豊富なラインナップ」「多様な髪悩みに対応」「香り」「デザイン」といった要素が高評価を形成していることがわかった。中でも目立った評価や購入理由は、以下の通りだ。

■豊富なラインナップ
・髪がしっかりしてきたため、次は使用感が軽そうなものを試したい
・最近、白髪や分け目の目立ちに悩んできたので、ラインを変更予定
・ブリーチやカラーによる髪の傷みに効果がある商品に変更した

■多様な髪悩みに対応
・髪にコシがないことが気になるため購入した
・産後の髪質の変化で、乾燥する髪をケアするために購入した
・硬めな毛質が悩みで継続購入している
・毎月のカラーや毎日のコテによる乾燥と毛先の絡まりをケアするために購入した
・抜け毛対策で購入した

■香りが良い
・香りが上品で使いやすい
・香りが強すぎず良い
・優しい香りで癒される

■オシャレなデザイン
・ボトルがオシャレなのでお風呂に置いておくのに良い
・好みのデザインなので、使う度にテンションが上がる

低評価要素

高評価の声が多く並ぶ一方で、低評価要素も一定数見られた。低評価要素は、レポート「あのヘルスケア商品はなぜ人気？ユーザー評価の分析でわかった『高評価要素』と『健康消費を起こす新基準』」のp.55-56に掲載。同レポートでは、女性に人気のヘルスケア商品30アイテムを徹底分析して掲載。ヘルスケア商品の企画・開発・販促部署の方々に好評です！

人気商品の分析で明らかに、「女性の健康消費を促す基準」は？

女性たちに人気のヘルスケア商品には、どんな共通項があるのか？ヒット商品を中心に、人気を集める話題のヘルスケア商品のユーザー評価を徹底調査・分析し、各商品の人気を支える「高評価要素」と、「共通項」をリサーチ。共通項からは、女性の健康消費をおこす「マーケティングの新基準」も見えてきました。マーケティング戦略立案のヒント満載です。レポート詳細・お申し込みはこちら。

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