レベニューシェアというビジネスモデル（契約形態）が、 ITの受託開発をしている会社と依頼者の間で多く採用されている。うまく活用すれば発注側にも受注側にとってもメリットが大きいが、思った通りにいかないことも多くトラブルの原因に。自社でレベニューシェアの方式を採用するなら、失敗しないよう事前に基礎知識を身につけよう。

レベニューシェアとは

レベニューシェアの意味

レベニューシェア（revenue share）とは、パートナーと契約して収益を分け合う提携形態のこと。「revenue」は収入、「share」は共有という意味。

業務委託契約は、依頼者側から受託者側に、成果物への報酬として一定の支払金額（支払い枠）を業務委託料としてあらかじめ決め、支払うのが一般的だ。これに対しレベニューシェア型は、受託者側は固定の業務委託料を受け取らず、開発費用を負担して開発を行う。そして、開発後の運用で得られる利益の中から決められた割合の金額を報酬として受け取る。いわば成功報酬型の業務委託契約だ。具体的な収益の配分率は契約時に決定することが多い。

レベニューシェアは、売り上げの数値が明確な事業に適している。たとえば、Webサイト制作・運営においてレベニューシェアが用いられるケースを見てみよう。

発注側と受注側（制作者側）は、まずサイトリリース後に期待できる利益をどう分け合うかを決める。次に、発注側が商品・サービスをWebサイトに提供し、受注側（制作者側）は、後日サイトからの収益の分配を受ける代わりに、報酬なしでWebサイトを制作する。そしてでき上がったWebサイトから得られる収益を、あらかじめ決めた分配ルールに従って両者で分け合う。これがレベニューシェアだ。

レベニューシェアは、パートナーとの関係が長期間にわたり継続するため、契約時の詳細な取り決めでトラブルを防ぐことが大切になる。単純な「契約相手」という関係性ではなく、「共同経営者」「パートナー」のイメージに近い。そのためレベニューシェアでは相互の信頼関係や相性が重要になってくる。

　「レベニューシェア」について発注側は、「初期投資がかからず、収益があれば支払えばよい。収益がなければコストもかからない」と安易に考え、「リスクゼロの取引」であるかのように考えるかもしれません。しかし、レベニューシェア取引は安易に決めるべきものではありません。

それは、レベニューシェア取引が、開発側と発注側が共同で事業を行うという関係に近いからです。共同事業であれば、金銭的な利害もさることながら、各事業者との間で信頼関係があり、各自の役割を果たしつつ相互に協力する関係が継続することがもっと重要といえますが、レベニューシェア取引についても同様のことがいえるわけです。それで、レベニューシェア取引に入る相手方については慎重な見極めが必要といえます（引用：弁護士法人クラフトマン「レベニューシェア契約の概要と主要条項」）

レベニューシェアのビジネス事例

レベニューシェアは ITサービス分野で多く取り入れられている。たとえばECサイト（通販サイト）では、サイトリリース後に実際に商品が売れることで収益が上がる。この収益をサイトの運営者と制作者が分け合う。サイトの売上が上がるほど、運営者だけでなく制作者も多くの利益を得られる。

ほかにも、業務システムやeラーニングシステム、ゲームアプリ、ポータルサイトなども、レベニューシェアがなじみやすい分野だ。たとえば、発注を受けて開発会社がまず無報酬でアプリを制作し、その後アプリの利用料から一定の割合を報酬として受け取ることになる。

以下は「あべのハルカス」と「パナソニックIS」の事例。

「あべのハルカス美術館」の入退場管理に、画期的と言えるシステムが使われていることをご存じだろうか。「レベニューシェア型のクラウドサービス」がそれだ。あべのハルカスは、入場者ゲートや発券端末などの設備、それに情報システムの利用料金を入場者数＝収入に応じて、毎月支払えば済む。入場者数が少なければ支払額も少なくなる、つまり変動費にでき、設備投資や運用の負担、機器の老朽化といったリスクも回避できる。

レベニューの何％を支払うのかという問題はあるにせよ、入場者数という“水物”で売り上げが変動する事業者にとっては、理想的なシステムや関連設備の調達形態だろう。近畿日本鉄道あべのハルカス事業本部の福田剛志氏は「このような導入形態は初めてです」と前置きしながら、「経営層への説明は資料こそ多めに作成する必要がありましたが、メリットが多く明確なので予想以上にスムーズでした」と話す。

関連設備やシステムを提供するのは、パナソニック系の情報サービス会社であるパナソニック インフォメーションシステムズ（以下パナソニックIS）。同社は逆にかなりのリスクを背負うことになるが、クラウド型で提供することによりリスクを最少にする仕組みを構築している。（引用：IT Leaders「あべのハルカス、“レベニューシェア”でITを調達、パナソニックISがクラウドサービスとして提供」）

レベニューシェアのメリットとデメリット

web制作をケースとして、メリットとデメリットを比較したい。

レベニューシェアのメリット

• 【発注側のメリット】
  ・コストをかけずにWebサイトを制作できるため、初期費用を抑えられる
  ・成果が出なくてもあらかじめ決めた配分以上の費用負担がないため、投資のリスクが少ない
  ・初期投資を限りなく抑えられるため、成長の可能性があるビジネスチャンスを獲得しやすい
• 【受注側のメリット】
  ・発注側から長期的かつ継続的な収入を得られる
  ・成果報酬型のため、Web制作のモチベーションが高まる。固定報酬で受注する場合に比べると報酬を受け取るまでに時間がかかるが、多くのユーザーから利用されるような良いものを作れば、より多くの報酬を受け取れる
  ・成約率が高い。初期費用を受注側が負担するので発注側は発注の決定スピードが速い

レベニューシェアのデメリット

• 【発注側のデメリット】
  ・収益が増えると、比例して受注側に支払う費用が増える
  ・受注側が事業に関与し続けるため、発注側単独での意思決定がしにくく、スピーディな対応が難しい
• 【受注側のデメリット】
  ・制作費用を回収できないリスクがある。固定報酬で受注するよりも報酬が低くなることも
  ・収入額がWebサイトの収益に左右されるため、収入の見込みを立てにくい

レベニューシェアを成功させるポイント

レベニューシェアでプロジェクトを成功させるには、発注者と受注者の双方に相互理解と協力が必要になる。

パートナーとの信頼関係を結ぶ

レベニューシェアでは、パートナーはリスクもともに負う関係にある。そのため良好な協力関係を築くことが、両者のモチベーションを高めることにつながる。レベニューシェアを開始するなら、まず相互の信頼関係を構築する必要があるだろう。特に受注側は、まだ利益の見込みがはっきりしない段階で無報酬で業務に着手することになるので、受注側のモチベーションを維持することが重要だ。たとえば、成果がない場合には収入が得られないというリスクを軽減するには、発注側が受注側に対し月額費用を支払うのが良いだろう。

発注側と受注側の役割分担を明確にする

各業務内容と各施策にかかる費用をどこまで請け負うか、あらかじめ両者で協議する。例えばWebサイトの運営、集客、継続的なコンテンツ作成、保守管理、顧客対応など多くの業務がある中で、どちらがどの業務を負担するかを明確にしておく。どうしても発注側の要求が多くなりがちなので、受注側の負担を大きくしすぎないことがポイント。

契約書で想定されるリスクを回避する

レベニューシェアを行う際には、発注側と受注側間でのトラブルを防ぐために、契約書は必ず作成する。受注側は収入面でリスクがあるため、十分な報酬を得られる契約内容であることを確認する。契約内容には、業務分担、費用負担、分配比率、協力義務、著作権（成果物の権利の帰属）、契約期間、契約解除規定などを盛り込んでおきたい。

レベニューシェアに対する実際の声

実際に、レベニューシェアはビジネスパーソンにとってメリットやデメリットはあるのか？Twitter投稿を見ていると、レベニューシェアはどちらかというとネガティブな意見の方が目立つ。

飲み会で話題になったみんなの説。
自身も含めて何度か経験あるけど、誰もレベニューシェアで成功した人を見たことがない説。

ちなみにレベニューシェアとは「今はお金ないけど、儲かったら山分けしよう案件」
やはり言い出しっぺが金を借り入れてエンジニア雇うという覚悟がないとポシャると結論。

— しんのすけ (@NeTabase) 2019年4月24日

ひとつ新たな起業の相談。やったことない業界やけどなかなか夢のあるネタやからちょっとレベニューシェアの方向で探ってみようかな。

みんなやってみたいことの1つや2つ持ってるもんやね。
自分の存在が少しでもチャレンジの後押しになるのはほんま嬉しいなぁ#起業相談 #レベニューシェア

— Count Lead 福井 (@CountLead) 2019年4月21日

フリーランスにレベニューシェアで開発依頼、儲かりそうな見込みが出てきたら契約解除、とかあったりするのかな

— taku-o (@taku_o) 2019年4月19日

レベニューシェアの何がだめかというと、割りに合わないからです。
やってみたらわかりますが、お金を払わないから、好きなだけ要求してきます。(依頼主はリスクを負っていないので)
本当にリスクを負ったのは作っている側でほぼ100%の利益がもらえなきゃ、やってられないですね https://t.co/xRtXY4wV3w

— 小林　拓 (@taptappun) 2019年3月19日

リスク云々の話になってるんですけどね。

そもそも成功するって思ってたら
借り入れしてやるほうが利益大きいんですよ。

提案するほうも自信ないから
レベニューシェアにしようって
言ってるんじゃないか？
って疑ってかかるべきですね

— Motcii (もっち〜) ＠ 現役エンジニア社長 & 客員教授 & フリーランスでのお仕事募集中 (@ginza_no_motcii) 2019年3月19日

https://t.co/I3fBTE1fyi
某企業と、レベニューシェア３件目の話がありまして、先行投資ばかりしていると近場のキャッシュフローが悪くなるという問題があります。ただ、今は苦しくても未来が明るいと人間やっていける！と言い聞かせて先行投資しています。デザイン受託だけでは苦しすぎる、っていう。

— IshikawaYohei (@designtrekker) 2019年2月20日

エンジニアや開発会社の人は、レベニューシェアのあったら本当にその相手と組んでやった方が得なのかよく考えてみた方がいい。かなりの確率で「それ、お前いても意味ないし俺だけでやった方がいいじゃん」と言う話が多いからw https://t.co/SkArwQBy6M

— 米村歩@日本一残業の少ないIT企業社長 (@yonemura2006) 2018年12月13日

レベニューシェア契約を締結してきたブロガーによるリアルなレベニューシェアの失敗を回避するコツを掲載した「試して分かった。レベニューシェア契約の基本とコツ（知の壺）」は役立つので、おすすめ。

レベニューシェアでwin-winのビジネスを実現できる

レベニューシェアへの理解が十分でない企業の中には、「開発費用を無料にしてもらえる！」と思う発注者も少なくないが、双方にとってメリットがある提案ができなければそもそも受注はしてもらえない。レベニューシェアは受注者側のリスクの方が大きいからだ。あくまで「対等な関係」において、同等のメリットを享受でき、かつリスクを同等に負担することが大前提である。レベニューシェアについてネガティブな意見が目立つのは、発注者側の安易な「リスクゼロでビジネスができる」という考えが根底にあることが要因かもしれない。

とはいえレベニューシェアは、信頼関係のもと受注者と発注者が利益もリスクもともに分ち合いながら、ビジネスを成功させる優れた一つの方法である。あべのハルカスとパナソニックISの事例のように「受注者側がリスクを最小限にする“工夫”」を取り入れたり、「事前に明確な役割分担を決定しておく」ことで、win-winの良い結果を出すことができるのではないだろうか。

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