マーケティング手法の一つとしてインフルエンサーマーケティングが今注目されている。インフルエンサーと呼ばれる人の影響力とSNSの拡散力をプロモーションに積極的に活用する方法だ。ターゲット層に効果的に訴求することができる方法として多くの企業が活用している。これからインフルエンサーマーケティング施策を行う企業に向けて、インフルエンサーマーケティングの内容と目的、効果的な運用方法について解説。

インフルエンサーマーケティングの基礎知識

インフルエンサーマーケティングとは

インフルエンサーマーケティングとは、TwitterやInstagram、YouTubeなどのプラットフォームを使って情報発信をするインフルエンサーの影響力を活用して行うマーケティング手法のこと。インフルエンサーは、特定のコミュニティで高い知名度を持ち、人や社会に対して一定の影響を与えることができる人のことを指す。他人にとってインフルエンス（influence：影響、影響力）を持っている人という意味で、フォロワーと呼ばれるファンを多く持つ人がインフルエンサーになる。

具体的にはタレントやモデル、スポーツ選手、文化人、フォロワー数の多いインスタグラマー、 YouTuberといったSNSユーザーがインフルエンサーに当たる。インフルエンサーの存在が意識され始めたのは自身のブログに多くのファンを集めるブロガーと呼ばれる人たちが出てきた頃。その後SNSが隆盛となりインフルエンサーはSNSユーザーから多く出てくるようになった。

インフルエンサーマーケティングでは、自社商品やサービスが設定しているターゲット層に人気のインフルエンサーをうまく活用し、マーケティングを行う。一言で言うと、インフルエンサーに商品やサービスを宣伝してもらうのがインフルエンサーマーケティング。多くの場合インフルエンサーに報酬を支払って宣伝してもらう。

インフルエンサーマーケティングとステマの違い

消費者に向けて、ある商品やサービスをインフルエンサーに紹介してもらう点ではステマとも似ている（ステマとは「ステルスマーケティング」の略）。インフルエンサーマーケティングとステマとの違いは、消費者に広告と知らせるか知らせないかという点にある。ステマでは消費者にわからないように宣伝するが、インフルエンサーマーケティングでは、投稿内容が広告（PR）であることを明記する。

インフルエンサーマーケティングで活用される主なSNSと手法

インフルエンサーマーケティングの主な広告出稿先は、Twitter、Instagram、Facebook、YouTubeなどのSNSが主。主な手法は、SNSで自社製品を利用している様子を画像や動画で投稿してもらう。PR方法は企業側ではなくインフルエンサー側が決定する場合が多く、インフルエンサーは自分のフォロワーに向けて最も効果的と思われるPR方法を考え、情報を発信する。

インフルエンサーマーケティングを行うメリット

メリット１．製品やサービス、ブランドの認知度向上

インフルエンサーマーケティングを行うには、さまざまなメリットがある。まず商品やサービスの認知度が上がること。インフルエンサーにSNS上で情報を発信してもらうことで、商品やサービスを多くの人に知ってもらうことができる。

SNSのメリットも活用できる。SNSは拡散機能（シェア、リツイートなど）によって情報が広がりやすい。インフルエンサーがインスタ映えする写真をアップしたり、 ハッシュタグをつけてコメントを投稿するとフォロワーがいいね！やリツイートなどをして、情報が拡散していく。

一方的に表示されるプッシュ型の広告に比べて、消費者が情報を受け入れやすいのもメリットだろう。同じ広告でも、知らない企業が発信するのと、自分がフォローしているインフルエンサーが発信するのとでは受け取り手の興味の持ち方はまるで違ってくる。「あの人が発信している情報だから見てみよう」という肯定的な気持ちで見てもらえるため、情報をしっかり伝えることができる。

メリット２．製品やサービスのイメージが伝わりやすい

インフルエンサーが製品・サービスを実際に使用し、その様子を画像や動画で投稿してもらう場合、テキストだけで説明するよりも製品・サービスの使い方や効果がわかりやすく伝わる。

たとえば、美容商品であれば商品について画像やテキストで説明するのが従来の広告だった。インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーが実際にその商品を使って見せるので、その商品の使い方や良さがダイレクトに消費者に伝わる。BtoCのマーケティングでは非常に効率的な方法。

インフルエンサーの言葉を通じて宣伝することにより、説得力が増すのもメリット。インフルエンサーをフォローしている消費者は「この人の言っていること、やっていることは正しい、面白い」と思ってフォローしているため、フォローしているインフルエンサーの言葉を信頼しやすい。フォロワーにとっては、企業が発信する広告の文言よりも、インフルエンサーのひと言のほうがはるかに響きやすい。こうしたフォロワー心理を巧みに活用するのが、インフルエンサーマーケティングの特徴である。

メリット３．ターゲットを絞って宣伝できる

ターゲットを絞って宣伝できるのもメリット。宣伝を依頼したインフルエンサーをフォローする人々にターゲットを絞れるので、 興味や関心が似通っている人々に向けて効率的な情報発信が可能になる。広告の費用対効果も高くなり、広告・宣伝費用の削減につながる。

インフルエンサーマーケティングを行うときのポイント

ターゲットに対して影響力の強いインフルエンサーを起用する

注意したいことは、インフルエンサーのキャスティング。企業が策定しているターゲット層と、インフルエンサーのフォロワーがマッチしていることが重要になる。フォロワーは特定のインフルエンサーのファンであるから、インフルエンサーによってフォロワーの特性がそれぞれ全く異なるからだ。性別、年齢層、興味関心などをよく調べて分析し、ブランドイメージに合うインフルエンサーを選ぶことがポイント。

使うSNSを検討する

掲載先（使うSNS）も考慮したい。SNSによってユーザー層が異なるからだ。たとえばインスタグラムの利用者とTwitterの利用者とでは、ユーザーの属性や好み、傾向などが違ってくる。20代など若年層に多く利用されているSNSと、30代、40代のユーザーが多いSNSとでは、おのずと広告戦略も異なってくる。その商品・サービスのターゲット層が多いSNSを選び、そのSNSのインフルエンサーを選ぶことで、ターゲット層に効率的にアプローチすることができるだろう。

インフルエンサーのディレクション

インフルエンサーをディレクションすることも必要だ。インフルエンサーマーケティングは、企業がダイレクトに消費者に広告宣伝するのではなく、インフルエンサーを介して消費者に広告宣伝するためインフルエンサーに任せ切りにしてしまうと、場合によっては炎上を招いたりブランドイメージを損ねる恐れもあるためだ。具体的なPR方法はインフルエンサーに任せるとしても、基本的な方向性については企業がディレクションして全体を管理しよう。

目的や指標を明確にしてから実行する

インフルエンサーマーケティングを行うときは「新規顧客獲得」「認知度向上」「既存顧客のリピート率向上」「ブランド好意度向上」「自社サイトのアクセス向上」など、どんなことを達成したいのかゴールを決める。どれくらいの数字を出したいのかをはっきりさせておかないと、インフルエンサーマーケティングの効果測定が難しくなるためだ。

女性向けマーケティングにおける最新トレンドと事例

女性をターゲットにしたインフルエンサーマーケティングの最新トレンド

Twitter、Instagram、Youtube、ブログを使ったインフルエンサーマーケティングの他に今新たに注目されているのが、ショート動画作成アプリ「ティックトック」や台湾発のライブ配信アプリ「17LIVE」。「17LIVE」は世界9ヶ国に展開、世界で4,000万人以上のユーザーを誇り、特に若者世代を中心にヒットしている。

新トレンドはライブ配信型

最近、若者世代に大人気なのは17LIVEのようなライブ配信型サービス。Youtubeでの配信は動画を事前収録して公開するのに対し、ライブ配信型は文字通り生配信が特徴で、配信者はどこからでも気軽にすぐに配信でき、生配信する人たちを「ライバー」と呼ぶ。生配信中は、視聴者と配信者が気軽にコミュニケーションできる点も人気の理由。この“距離の近さ”が、若者世代の心を掴んだ理由の一つだろう。人気女性ランキングは以下の記事をチェック。

• 2019年版　人気の女性17ライバーランキング（SNSDAYS）
• 人気の女性ティックトッカーランキング（WHOLE NEW WORLDS）

以下は、17LIEで活躍中の17LIVER林村ゆかりさんのインタビュー動画。

ティックトックや17LIVEは、小中高校生～20代前半の女性たちに人気だが、30代以上の女性を狙いたい場合はInstagram、40～50代女性を狙う場合はブログやFacebook、Instagramなど、年代によって好まれやすいツールが異なる点には注意したい。次々に新しいプラットフォームが登場するが、今のところは2015～2016年にかけてインスタグラマーをインフルエンサーに活用する動きが強まったInstagramがまだまだ優勢と言えそうだ。

昨年のインフルエンサーマーケティングでは93％の企業案件がインスタグタム上で行われていたと言われています。その数字は、インフルエンサーマーケティングの２大プラットフォームと言われているフェイスブックとユーチューブ両方合わせたパーセンテージを上回ったとクリエイターIQのCOOが報告しました。（引用：Gantale「2019年インフルエンサーマーケティングのトレンド予想」）

インフルエンサーを活用した女性向けマーケティング事例

インフルエンサーマーケティングの普及に伴い、企業サイドの考え方も変化してきている。以前はフォロワー数を重視し、一度に多くのリーチ数を獲得できる、フォロワー数が多いインフルエンサーを起用していたが最近は、自社商品・サービスを実際に使ってくれているインフルエンサーを優先して起用するケースが増えている。以下にもある通り、必ずしもフォロワー数の多さが成果に直結するとは言えない。

インフルエンサー マーケティング を提供しているマーカリー（Markerly）社の調査によると、フォロワー数1,000未満のインスタグラムユーザーの投稿に対する「いいね！」の割合は8％に及ぶのに対して、フォロワー数1,000～10,000の アカウント では4％と低い数値になることがわかっています。調査からわかるとおり、 インフルエンサー と比較するとマイクロ インフルエンサー は「深く、狭い」影響力を持っていると言えます。マイクロ インフルエンサー に自社の投稿が取り上げられた場合、見る人は限られていても大きな反響が得られるかもしれません（引用：ferret「マイクロインフルエンサーとは？特有のコミュニティに強いSNSマーケティングの秘訣」）。

それをまさに象徴しているのが、シンプルライフ研究家の人気ブロガーマキさんの事例。モデルなどのように莫大な数のファンを抱えているわけではないが、「シンプルライフが好き」という女性らの間では、とても人気の女性だ。フォロワー数は決して多くはないが、彼女の影響力はとても大きい。彼女がブログを更新すると、長文のコメントが並ぶ。〇〇県でセミナーを開催しますとブログ更新すると「参加します！」「とても楽しみです！」とのコメントが投稿され、彼女が「この商品おすすめです」とブログに書くと「私も早速買ってみました」「どこに売ってますか？」のコメントが並ぶ。

インフルエンサーマーケティングでは、情報が拡散されたり、多くのいいね！を獲得できても、購入までつながるケースがそう多くはない中、彼女の事例（購買に対する影響力）は参考になる。「シンプルライフ」という価値観でつながり合っていること、そして彼女がフォロワーたちに信頼されていることが、マキさんの強さかもしれない。

インフルエンサーマーケティングは、“信頼”がカギ

インフルエンサーマーケティングで近年話題になったことの一つが、フォロワーを購入しフォロワー数を偽る「偽インフルエンサー」や「偽アカウント」の登場だ。2019年5月22日放送のテレビ番組「クローズアップ現代（NHK）」が取り上げたのは「追跡！ネット広告の闇　水増しインフルエンサー」。同番組は次のように述べている。

今回深く掘り下げるのは、インスタグラムなどSNSの口コミ広告だ。「同世代の身近なインフルエンサーの感想の方がリアルで信頼できる」と考える若い消費者を取り込もうと、多くの企業が導入している。しかし、そのインフルエンサーの価値基準であるフォロワー数が、水増しされているケースが少なくないことがわかった。化粧品や健康食品のPRを行うインフルエンサーのある女性は、かつてフォロワーを千人購入したと証言。広告と明示しない「ステルス・マーケティング」を行う事例もあるという。（引用：クローズアップ現代「追跡！ネット広告の闇　水増しインフルエンサー」）

また、インフルエンサーマーケティングを取り入れる企業が増える中、インフルエンサーによる広告案件の情報発信は急増している。企業にとっても女性消費者たちにとっても「情報の信頼性」が曖昧になる中、今後重要さを増すのが「フォロワー数」ではなく「信頼力」だ。インフルエンサーマーケティングを売上につなげる手段としてだけでなく、インフルエンサーと一緒に長期にわたり「信頼されるブランディング」を行っていくという手段としても活用してみてはどうだろうか。

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■評価の点数が高くても否定的な口コミがあると、女性は購入を躊躇うのか？
■消費者がネット通販で「便利」または「不利益が生じるかも」と感じているもの