セグメントの切り口とチェックポイント

「セグメントの切り口」と、「セグメントが成果につながるか？」を判断するためにチェックすべきポイントは各4つある。

セグメント　主な4つの切り口

• 地理的変数（オグラフィック変数）／国や地域、総人口、人口密度、気候、風土、生活習慣　など
• 人口動態変数（デモグラフィック変数）／年齢、性別、家族構成、所得、職業　など
• 心理的変数（サイコグラフィック変数）／ライフスタイル、趣向、価値観、購買動機　など
• 行動変数／商品の使用場面や利用経験、追求するベネフィットなど

セグメントのチェックポイント

• Rank（優先順位）／顧客層を重要度で分け、ランクづけをしているかどうか
• Realistic（有効規模）／当該セグメントで売上高と利益を確保できそうか、想定している顧客が十分にいなければ利益を上げられない
• Reach（到達可能性）／想定している顧客層に的確に商品やサービスを提供できるか
• Response（測定可能性）／セグメント化した顧客層からの反応を測定し、分析できるか。結果を検証できなければ、選定した顧客層が正しいかどうかがわからない

女性ターゲットのセグメンテーションのポイント

女性をターゲットにするならセグメンテーションは最も重要な作業の一つとなる。生き方が多様化しているだけでなく、出産、妊娠、結婚、介護、離婚などライフイベントを迎える度に生き方、働き方、価値観、消費行動が大きく変化するためセグメンテーションを行わないとニーズを捉えづらい。適切なセグメンテーションを行えばニーズを把握しやすくなるので、マーケティング戦略が明確になり結果的にターゲット女性へのリーチ率を格段に向上させることができる。

女性ターゲットのセグメンテーションのポイント

以下は、女性マーケティング支援事業を行う弊社ウーマンズが、クライアント企業のターゲティング開発で実際に用いるセグメンテーションの流れの一部。ざっくりではあるが、まずは以下の流れに沿ってセグメントを行うと、とらえどころのなかった女性ターゲットの人物像が明確になるので戦略を設計しやすくなる。

1. 「中間層女性」か「富裕層女性」か？でセグメント
   中間層と富裕層対象では、マーケティング戦略が大きく変わるため２に進む前に策定しておきたい。策定後２へ進む
2. ライフコースでセグメント
   ⇒消費傾向、ターゲット女性に響くトレンドやキーワード、受容されやすい価格帯、リーチしやすい販売戦略などが具体的に見えてくる
3. 各社の業界、商品・サービス特性にあわせたセグメント
   （例）フィットネス施設⇒「健康関心層」か「健康無関心層」か？
   （例）自動車メーカー⇒「趣味利用派層」か「（子どもの送り迎えなど）実用派層」か「（自分は運転せず）夫のみ運転派層」か？
   ⇒２と同様、ターゲット女性に響くトレンドやキーワード、受容されやすい価格帯、リーチしやすい販売戦略などが具体的に見えてくる

女性ターゲットをセグメンテーションするときの注意点

女性ターゲットをセグメンテーションするときの主な注意点は3つ。

(1)30歳代、40歳代などと年代でひとくくりにしない

同じ30代女性でも例えば「シングル」「子育て中専業主婦」「働くママ」では全く異なる生活行動、消費行動、価値観を持っている。年齢でひとくくりにしてしまうと、「結局誰の心にも刺さらない」状態に陥ってしまうので注意したい。

(2)「働く女性」「働くママ」「アクティブシニア女性」「富裕層女性」など、流行りの女性キーワードでひとくくりにしない

同じ「働く女性」でも「ギグワーカー」「非正規雇用」「エグゼクティブ」「パート」など多様な働く女性が存在しており、それぞれが全く異なる生活行動、消費行動、価値観を持つ。ひとくくりにしてしまうと、「結局誰の心にも刺さらない」状態に陥ってしまうので要注意。富裕層女性も近年注目されているが、同じ富裕層女性でもどのタイプの富裕層女性かによって「質素型消費」を好むのか「（SNSで見せることを前提とした）ミーハー型消費」を好むのか、などが異なる。

(3)デジタル度合を考慮する

近年登場する商品・サービスは最先端技術をふんだんに取り入れたデジタルなものが多い。しかし「デジタルを積極的に取り入れる派」「ほどほど派」「敬遠する派」のうち「ほどほど派」「敬遠する派」の方が現状は圧倒的に多い。女性は男性と比較して商品やサービスを直観的に理解したいからだ。新規開発や販売戦略設計では「デジタル度合」も考慮してセグメンテーションしたい。

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